如何做好尽职调查？

尽职调查是指，由中介机构在企业的配合下，对企业的历史数据和文档、管理人员的背景、市场风险、管理风险、技术风险和资金风险做全面深入的审核，多发生在企业公开发行股票上市和企业收购以及基金管理中。

尽职调查的目的是使买方尽可能地发现有关他们要购买的股份或资产的全部情况。从买方的角度来说，尽职调查也就是风险管理。对买方和他们的融资者来说，并购本身存在着各种各样的风险，诸如，目标公司过去财务账册的准确性；并购以后目标公司的主要员工、供应商和顾客是否会继续留下来；是否存在任何可能导致目标公司运营或财务运作分崩离析的任何义务。因而，买方有必要通过实施尽职调查来补救买卖双方在信息获知上的不平衡。一旦通过尽职调查明确了存在哪些风险和法律问题，买卖双方便可以就相关风险和义务应由哪方承担进行谈判，同时买方可以决定在何种条件下继续进行收购活动。

一、 尽职调查要从何处下手？

万事万物都是一个整体，我们要学会以整体的思维分析问题和解决问题。因此，对于尽职调查，我们要从多维度观察，才能够掌握足够的信息。

从不同的观察视角看，我们可以分以下几个维度。

1．明确企业的实际控制人和管理团队的构成，要知道很多老板是幕后隐形的，表面的控制人只是挂名而已；

2．企业的商业模式，表面是做什么的，实质又是做什么的，不同的业务各自发挥什么样的作用，相互关联是什么；

3．企业经营得如何：包括财务信息、经营成果和现金流等体现；

4．相关方怎么看待这家企业，比如银行、竞争对手、经销商、采购商等等，目的是确定人品如何；

5．看未来：企业的战略规划和资源、核心产品竞争力的强度、发展是否有一定的规划等等；

6．融合程度，现有的资源与拟投资方具备的资源是否有互补性，存在哪些风险等等。

上面的这些问题漏掉了哪一个维度，都将给调查方造成严重的影响。

本文以天使投资人为例，详细讲解尽职调查时应该调查的重点事项及其需要注意的问题。

天使投资人对创业公司的尽职调查主要是与创始人和创业公司CEO见见面，谈一谈，研究一下书面文档。天使投资人在开支票之前，他们或者他们委托的顾问会和创业团队的关键成员和创业公司的客户约谈，并评估真实的产品。如果结果与他们之前被告知的不符，那么创业者所有的赌注就都没了。

这时候，天使投资人就要弄清楚创业团队是不是都支持创始人或公司CEO，客户是不是真的对创业公司的产品感兴趣，创业公司的产品是不是准备出货。所有的私人股权投资机构都是以自己的方式进行尽职调查的，作为创业者需要关注以下几个投资人关注的方面。

1．团队是否强大、是否健康

如果创业团队比较小，天使投资人可能会约见每个成员。天使投资人会调查每位团队成员的智力、忠诚度、优点、弱点、团队合作和管理风格等。一个功能不健全的团队，或者在关键位置上有一个老爱唱反调的人都会影响到融资成功。

2．产品或服务的准备

技术上的调查通常是从工程技术人员和产品营销人员身上开始的。天使投资人会评估创业公司创业的进程，也会评估产品。创业者所有的准备目标是要让天使投资人对宣称的产品所具有的功能和质量达到百分之百的满意，整个团队和研发过程还要保证产品将来能实现。最后，天使投资人还需要确认知识产权保护和状态。

3．市场需求和大小的确认

一个优秀的天使投资人可以从很多方面帮助创业公司，但是不能保证用户一定会买创业公司的产品。天使投资人会从创业者给的市场人群参考表中找一些潜在的客户，跟他们谈话，了解市场情况。天使投资人也会联系他们人际关系中的技术高手和业内人士。不经历验证的痛苦，就没有成功的交易。

4．可持续的竞争优势

如果天使投资人找出了事先没有预想到的竞争，而创业者却忘了提及，那么这就是一次死亡之吻。天使投资人要通过行业分析来确认创业者所拥有的差异确实是独一无二的，未来没有潜在的竞争者。

5．公司和财务状况

创业公司的财务和公司确定的里程碑完成的怎么样了？天使投资人会查验创业公司之前已有的融资和股权情况，做一份精确的市场投资表。创始人的信用差、还有未了结的官司、没有偿付能力都会增加融资失败的风险。

尽管涵盖这么多维度的信息，目的只有两个，其一是发现企业里隐藏的风险，尤其是法律纠纷、或有债务以及资产的真实性；其二是确定企业的真正价值，根据企业的历史发展勾勒出其发展曲线是否清晰以及稳定。

二、 尽职调查的财务目的

财务目的的尽职调查，与审计有一定的相同之处，目的是确定四大会计报表的信息真实、准确和完整，需要剖析资产、负债、权益、现金流、收入等的形成轨迹来确定其质量。

如收入的尽职调查，可以从产品结构、销售利润率、客户集中度三个方面来进行剖析。结合行业的竞争情况、企业的规模与发展经历等，来判断其收入的质量、稳定性和成长性。除了相关的交易资料的记录，还需要走访市场，如是否存在实质上的关联交易、产品的美誉度和知名度、最终的客户反馈等。

此部分需要重点关注的是关联方和关联交易，尤其是隐形的，除了查阅企业的工商登记资料、董事会的记录以外，如果真的存在关联交易，还需要关注合同的完整性、交易的类型、市场价格的确定方法等。关联交易是否为公允交易也需要关注，关联交易是暂时的还是长久的、所占总体收入的比重以及关联交易的必要性等。

其次为会计核算的事项，会计核算的正确性和准确性，前者是基础设定问题，后者是人员能力和组织架构问题，此部分的相对技术复杂性较低。

三、 尽职调查的法律目的

法律目的的尽职调查关注的亮点有两个，其一是企业的法律风险，以及未来可能有的法律风险；其二是本次交易所涉及的法律问题，可能存在哪些风险。

企业存在的法律风险可以从四个方面来了解：

1．股权问题，从企业初始设立到历次股权变更以及现在的股权框架，尤其涉及员工持股时，要观察手续是否完整，容易产生哪些问题；

2．资产问题，主要是各种资产产权证明是否完整，尤其是非正常交易所获得的资产是否手续完整，以及取得无形资产的法律程序；

3．诉讼问题，聚焦在企业的采购或营销环节，各种合同交易是否存在法律漏洞，是否有正在发生的诉讼以及其影响力多大；

4．其他方面的问题，如劳动合同、社保、环境保护、外部监督、组织架构等，凡是涉及内外部协议的均需要关注法律问题。

交易的法律问题可能更为复杂，需要考虑之后的股权结构，以及如何有效进行变更，变更的成本与风险有多大，变更后的稳定性等；其次是涉税事项，任何一个环节都要考虑涉及到的税务，这部分需要吃透相关的税务政策，因为企业与税务打交道是处于弱势地位的；第三则是监管规则，哪些是需要文件进行固化的，哪些又是需要组织架构进行确定的，要从法律层面考虑完整。

四、 案例

某单位拟并购一家企业，并因此进行了全面的尽职调查，发现对方所提交的资料是很美好的，尽职调查的结果却是很骨感的。

参加尽职调查的专业人员有会计师、律师、财务顾问、评估师、审计师等专业人士，在不同的区域或环节发挥其专业作用，既有分工也有合作。

在对目标公司的经营情况进行详细分析之后，确定了尽职调查的重点，即供应商资质问题、资金拆借问题、同业竞争问题，通过对所发现的问题进行针对性的风险排查，最终评估有可能产生的问题。

并购条款则是基于上述所有信息基础之上的设计，需要对企业有一定的牵制，如在若干长度的期限之内，如果发生哪些方面的问题，原股东所需要承担的责任，并且在分期资金交付方面有更细致的约定。

要作到非常详尽的调查是需要相当多的时间和人力投入的，而这是委托人的交易时限和成本所不能承受的，调查范围过小则不足以达到调查目的，因此，尽职调查的工作范围必须明确,应当根据具体交易的性质、委托人的具体交易目的、交易时间表、工作成本、对被调查对象的熟悉程度等具体个案因素，与委托人共同协商明确调查范围，并在聘用委托协议书中约定调查范围、委托目的、工作时间、委托事项或调查范围变更等内容。